erstellt am 07.08.2003 um 19:17 Uhr              

am Montag abends wurde eine Nachricht auf meinen Anrufbeantworter aufgesprochen. Textlaut wie folgt: Bitte um Rückruf, Sabine Wilhelm, xxxx (Telefonnummer). Ich hatte auch schon überlegt, ob es sich vielleicht um Ihre Frau handelt. Daher habe ich auf Ihrer Seite nachgesehen, aber den Namen Sabine Wilhelm dort nicht gefunden. Von daher bin ich davon ausgegangen, daß es sich um jemand anders handelt. Und dann habe ich angerufen und hatte anscheinend Sie am Telefon. Sie sagten, daß Sie keine Sabine kennen, ich war etwas verwundert, habe Ihnen einen schönen Tag gewünscht und aufgelegt.

Meine Frage jetzt an Sie: Wer spricht mir denn eine Nachricht auf den Anrufbeantworter und hinterläßt Ihre Handy-Nummer? Wenn Sie etwas mit mir besprechen möchten, können Sie mich natürlich gerne anrufen.

erstellt am 07.08.2003 um 19:39 Uhr              

ich habe keine Ahnung, welche Spassvögel hier unter uns weilen...

erstellt am 07.08.2003 um 20:02 Uhr              

ja da haben Sie wohl recht. Leider habe ich die Nachricht schon gelöscht, sonst hätte ich Sie angerufen und es Ihnen vorgespielt. Ich hatte mich ohnehin schon gewundert, da die Sprecherin so schnell gesprochen hatte, daß ich es kaum verstehen konnte und mehrmals die Nachricht anhören mußte.

erstellt am 07.08.2003 um 20:27 Uhr           

Mehr Gewinn lässt sich klar mit:

• mehr Umsatz/Verkauf/Absatz
  
• mehr Kunden/grösseres Verkaufsgebiet
  
• grösserer Preis
  
• mehr Produkte
  
• mehr Marketing/PR
  
• etc

Oder durch senken von Kosten-Faktoren:

• kleinere Fixkosten
  
• Tiefere Produktionskosten
  
• Schlankere Strukturen
  
• Weniger Mitarbeiter
  
• Rationalisierung
  
• Automatisierung
  
• etc

So global und vorallem pauschal es auf 4 plus 3 Faktoren zu reduzieren ist einfach: BLIND!

Jedes Unternehmen lässt sich nicht so leicht in eine Kategorie pressen!!

Das wäre wie wenn Sie jetzt sagen würden, dass wenn man:

• mehr schläft
  
• mehr Sport treibt
  
• mehr *** hat (nicht unbedingt mit anderen Partnern)
  
• weniger trinkt
  
• weniger raucht
  
• etc

Wie auch immer.... viel Glück beim Idioten-Fang

Übrigens: Wenn Sie so verdammt von Sich Selbst überzeugt sind, würden Sie dann für ein 10tel des nachweisbaren erwirtschafteten mehr-Gewinns durch Ihre super 4 + 3 Faktoren, einen Auftrag annehmen (sagen wir mal: Berechnungsgrundlage ist 1 Jahr)? Und Sollte es zu keinem Gewinn kommen, dann dürften Sie sich auch mit neun 10tel am Verlust beteiligen (das sollte ja gemäss Ihren Pauschalausagen gar nie eintreffen!)

Wie Sie sehen: Eine typische Win-Win Situation!

Zitat:

---

Original erstellt von coacher:
Wenn Sie diese Überschrift lesen, werden Sie vermutlich skeptisch sein. Wie soll das möglich sein? Niemand ist dazu in der Lage! Wie wären sonst die ganzen Insolvenzen erklärbar?

Mit dieser Skepsis haben Sie vollkommen recht !!
Bisher war es auch nicht möglich, etwas derart Gewagtes zu leisten. Erst vor wenigen Wochen wurde das Konzept in Tests bestätigt und als erfolgreich bewiesen.
Erfolg ist nun möglich, obgleich er nicht unbedingt einfach zu realisieren ist. Es ist und bleibt harte Arbeit und viele werden vermutlich nicht zu allem bereit sein, was notwendig ist, um wirklich Erfolg zu realisieren.
In jedem Unternehmen gibt es 4 Faktoren, die einzig und alleine dafür verantwortlich sind, daß Gewinn im Unternehmen entsteht. Diese gilt es zu entwickeln und auszubauen. Daneben gibt es gleichzeitig 3 Faktoren, die Gewinn im Unternehmen vernichten. Diese gilt es abzubauen. Ob Sie nun einen Gewinn oder Verlust erwirtschaften, hängt davon ab, welche Komponenten stärker ausgeprägt sind.

Was mich interessiert sind einzig und allein: Ergebnisse/Gewinn.
Kontaktieren Sie mich nur, wenn Sie Ihre Gewinnsituation drastisch verbessern wollen bzw. dies für die Zukunft planen.

Viele Grüße
Andreas Lohr

P.S.: Bitte haben Sie dafür Verständnis, daß ich nicht gewillt bin, mein Know-How zu verschenken. Sofern Sie allerdings bereit sind, für eine drastische Verbesserung Ihrer Situation eine angemessene Vergütung zu zahlen, welche bei Existenzgründern vom Staat gefördert werden kann, steht einer erfolgreichen Zusammenarbeit nichts mehr im Wege.

---

erstellt am 07.08.2003 um 20:51 Uhr              

Ihre Aussage ist in Teilen unrichtig...

###
Mehr Gewinn lässt sich klar mit:
mehr Umsatz/Verkauf/Absatz
mehr Kunden/grösseres Verkaufsgebiet
grösserer Preis
mehr Produkte
mehr Marketing/PR
etc...

Oder durch senken von Kosten-Faktoren:
kleinere Fixkosten
Tiefere Produktionskosten
Schlankere Strukturen
Weniger Mitarbeiter
Rationalisierung
Automatisierung
etc erreichen...
###

Es sollte nicht heißen "ODER", sondern "UND"... (Was nutzt es Ihnen, wenn sie zwar mehr Umsatz erzielen, aber dabei die Fix- und/oder Produktionskosten nur unterproportional senken können... ;-)

Die Aussage trifft jedoch DANN zu, wenn durch Senkung o.g Faktoren die Gemeinkosten gesenkt werden können und damit der Break-Even-Point herabgesetzt werden kann.

Allerdings geht das bekannterweise nicht von heute auf morgen; hier greift in aller Regel das Gesetz der Kostenremanenz! - und das NICHT nur bei Umsatzrückgang!

Ein Mehr an Umsatz verlustbehafteter Produkte führt beispielsweise zum Gegenteil - nämlich zur Vergrößerung des Verlustes!

erstellt am 07.08.2003 um 21:01 Uhr              

was Sie schreiben enthält ein paar Ungereimtheiten:

Mehr Gewinn lässt sich klar mit:

mehr Umsatz/Verkauf/Absatz
--> klar kann ich mit mehr Umsatz, den Gewinn steigern, aber wie soll das gelingen? Sag ich einfach, ich will jetzt mehr Umsatz? Das geht wohl nur, wenn ich auch irgendwelche Aktionen mache, die mich wieder Geld kosten. Und dann ist die Frage: Sind die zusätzlichen Kosten kleiner als der zusätzliche Umsatz?

mehr Kunden/grösseres Verkaufsgebiet
--> klar verkaufen Sie doch weltweit. Ein größeres Verkaufsgebiet gibt es nicht. Aber ist wohl auch wieder mit zusätzlichen Kosten verbunden.

grösserer Preis
--> nichts einfacher als das. Nur oft ist es so, daß mit steigendem Preis auch der Absatz fällt. Wieder die Frage, wo ist der optimale Preis. Größerer Preis als Tip bringt wohl gar nichts.

mehr Produkte
--> klar mehr Produkte. Produktentwicklung ist ja kostenlos. Oftmals haben Sie auch den Effekt, daß Sie ein Produktportfolio haben, aber einzelne Produkte (bei Deckungsbeitragrechnung) Verluste bringen, aber nicht elimierbar sind, um nicht das Portfolio zu gefährden.

mehr Marketing/PR
--> gucken Sie mal hier im Forum oder anderswo, wie viele Selbstständige Geld für Werbung ausgeben, aber durch diese Werbung nicht einmal genug Umsatz hereinbekommen, um die Werbung zu finanzieren.

Ihre Vorschläge können zwar prinzipiell zu mehr Gewinn führen, stellen aber kein System oder allgemeingültige Regeln dar. Der Erfolg hängt von der sachkundigen Umsetzung ab. Aber Ihre Vorschläge bringen gar nichts für die Praxis.

OK. Ihre Vorschläge für Kostensenkungen:
Oder durch senken von Kosten-Faktoren:
kleinere Fixkosten
--> Ah. Guter Tip. D.h. wir werfen entweder Anlagevermögen raus (senkt Abschreibung und damit Fixkosten). Wir brauchen es ja auch nicht. Haben unser Anlagevermögen zum Spaß. Ausnahme natürlich: Verkauf nicht betriebsnotwenigen Anlagevermögens.

Tiefere Produktionskosten
--> Klingt gut. Und wie wollen Sie die senken? Leute entlassen? Stehen die alle nur in der Ecke rum und arbeiten nix? Den Lieferanten sagen, Sie müssen die Preise senken? Geht zwar, aber nur wenn Sie ein großer Konzern sind (Handelskonzern oder Produktionskonzern). Aber damit verkommen Sie ein negatives Image und man mag Sie gar nicht mehr. Und wenn dann ein Lieferant mal keine Türschlösser mehr liefert...

Weniger Mitarbeiter
--> Hm. Ok. Sie wissen ja, daß bei Entlassungen die besten Köpfe immer zuerst gehen.

Und ob ich einen Auftrag auf Erfolgsbasis annehmen würde? Nur wenn die Bezahlung mit Eigenkapital erfolgt. Sonst nein! Aus folgendem Grund: Die getätigten Maßnahmen haben eine unterschiedliche zeitliche Wirkung. Manches wirkt sofort, manches braucht Zeit. Soll ich Jahre auf mein Geld warten? Eine andere Sache wäre eine die Beeinflußbarkeit des Gewinns. Mal angenommen der Unternehmung geht es wirklich besser. Wenn ich dann dem Berater nicht so viel bezahlen will, kann ich den Gewinn runterdrücken. Z.B. mir als Geschäftsführer mehr auszahlen, etc.

erstellt am 07.08.2003 um 21:19 Uhr              

dieser Beitrag von Herrn Lohr hat Hand und Fuß...!

Nebenbei... wir haben uns für morgen abend telefonisch verabredet! Ich denke, daß lediglich gewisse Unterschiede bestehen in den Termini - aber leztlich die Ansätze gedanklich die Gleichen sind...

Wir halten auf dem Laufenden...

erstellt am 07.08.2003 um 21:21 Uhr              

wenn Sie sagen,
- weniger Alkohol
- weniger Rauchen
- gesünder essen
- etc.
und schon lebt man (zumindest wahrscheinlich) länger. Stimmt. Sehe ich auch so. Ihr Einwand dabei ist ja, daß Sie sagen, es weiß jeder, aber es macht keiner (oder zu wenige). Man hält sich halt nicht daran.

Das allerwichtigste: UMSETZUNG.

Jemand weiß beispielsweise, daß er das rauchen aufgeben soll, schafft es aber nicht. Das heißt er weiß schon, was er ändern müßte. Das WAS ist bekannt. Aber er weiß nicht, WIE er es ändern kann/ schaffen kann. Ein gutes Coaching bietet eben genau das: Dem Klienten zeigen, wie er das WAS erreichen/umsetzen kann. Gute Vorsätze bringen gar nichts. Der Weg zur Hölle ist gepflastert mit guten Vorsätzen. Die UMSETZUNG ist entscheidend. Und wenn Sie jemand finden, der sich damit auskennt, ist es auch machbar das Rauchen aufzugeben, selbst wenn Sie es schon mehrmals versucht haben. Und ob Sie wirklich Fortschritte machen oder nicht, sehen Sie NUR an den ERGEBNISSEN. Darum ist meine Beratung immer auf das Erzielen von Ergebnissen fokussiert. Konzepte erstellen bringt gar nichts, wenn diese vom Klienten nicht umgesetzt werden (können).

erstellt am 07.08.2003 um 22:30 Uhr           

Zum "coatch":
Das was Sie schreiben ist mir absolut klar. Dass es an der Umsetzung fehlt ist meistens der Fall. Aber ich empfinde Ihre Pauschalisierung der 4 plus 3 Faktoren als einen Witz!

Denn so eine Aussage die Sie treffen, kann ja jeder hier im Forum treffen!

z.B: Ich bringe jedes Unternehmen dazu, Gewinn zu machen, wenn das Unternehmen es schafft, Marktleader in einem wachsenden Markt zu werden. Wenn es das Unternehmen nicht schafft, dann lag es ganz klar an der UMSETZUNG!

Sie ("coatch") schliessen Sich ja explizit aus dieser Verantwortung raus! Sie schreiben, dass Sie 4 plus 3 Faktoren kennen und die gegen einen drakonischen Obolus gerne weitergeben und danach ziehen Sie Sich aus jeglicher Verantwortung. Denn Sie haben ja Ihren Teil gemacht.

Das ist ein WITZ!

Wenn Sie so überzeugt sind von Ihrer Methode (und ich bezweifle, dass das irgend etwas neues ist!), dann offerieren Sie doch eine Entlöhnung nach Erfolg oder eben Misserfolg!
Das würde mehr Charakter zeigen und vorallem würde es Ihren Standpunt stärken. Aber davon werden Sie Sich sicherlich hüten!

Anyway... Ich habe diese "Pseudo"-Berater echt satt!

Ich habe mehrere Unternehmen (ein 2 Mann Unternehmen, ein 4 Mann Unternehmen, ein 21 Mann Unternehmen).

Solche Pauschalaussagen, wie die von Ihnen sind einfach NICHT PRAKTIKABEL! (das wäre so als würden Sie einen Menschen anhand eines Photos beurteilen. Das geht aber nur bis zu einem gewissen Teil.)

Ich glaube Ihnen schon, dass es diese 4 plus 3 Faktoren gibt. Aber was bringen sie mir?
Sie können mir z.B. schon gerne sagen, dass ich mit meinen Personalkosten runter gehen soll. Aber solche Angelegenheiten sind nicht einfach zu machen und für solche Statements brauche ich Sie ("coach") nicht! Das weiss ich schon selbst.

erstellt am 07.08.2003 um 22:47 Uhr           

Schön und gut, aber es ist NUR ein Seminar! Nothing more and nothin less!

Nichts weltbewegendes also....

In so einem Seminar können Sie gar nicht so komplexe Zusammenhänge erklären, die nötig sind um die dynamik der Geschäftswelt zu erklähren.

Ich war z.B. im Oktober 2002 mit einem international tätigem Unternehmen an einer Offerte für ein anderes international tätiges Unternehmen beteiligt. Das Projektvolumen war 52'000'000 Euro, über 4 Jahre. Es ging darum die IT-Landschaft zu konsolidieren und zusätzlich einen Investitionschutz für die nächsten 4 bis 5 Jahre zu erreichen.
Schlussendlich haben wir den Auftrag NICHT bekommen (waren aber im Final).
Einer der Gründe war: POLITICS!

Wie kann man Ihre 4 plus 3 Faktoren auf diese Problemstellung anwenden?

erstellt am 07.08.2003 um 23:23 Uhr              

Sie haben natürlich recht, wenn Sie sagen, daß jeder sagen kann, ich habe da ein paar Faktoren. Es ist auch nicht so, als wären diese Faktoren an sich etwas völlig neues. Jeder der Faktoren ist mehr oder weniger bekannt. Neu hingegen ist, daß diese Faktoren ein System darstellen, daß einem zeigt, WIE man die UMSETZUNG angehen kann. Bzw. es gibt natürlich viele Phänomene in der Praxis, die erfolgsentscheidend sind. Die Frage ist aber, ob nicht mehrere Phänomene auf Grundfaktoren zurückgeführt werden können (ähnlich wie in der Faktorenanalyse). Vielleicht habe ich mich falsch ausgedrückt, aber ich will gerade NICHT nur die Faktoren nennen und dann abhauen, sondern Sie dabei unterstützen diese Faktoren auf Ihr Unternehmen anzuwenden. Wenn ich sagen würde, Sie müssen Marktführer werden, würde ich Sie auch dabei unterstützen dies zu werden. Mit Umsetzung meine ich: Ich unterstütze Sie bei der Umsetzung. Außerdem schreibe ich auch gerade ein Buch über mein Modell. Und ich biete die Vermittlung meines Modell auch als Seminar an. Nach dem Seminar können Sie das Modell für Ihr Unternehmen einsetzen. Jedoch können Sie vermutlich nicht alles umsetzen. Ein guter Berater/Manager wird man nunmal nicht in 2 Tagen. Ich biete auch nicht mehr tausend verschiedene Seminare an. Kein Trainer kann ich allen Themen wirklich gut sein. Und schließlich braucht die Anwendung des Modells auch Zeit. Ich habe nie gesagt, daß man mit meinen Faktoren in 2 Wochen ein neues Unternehmen zaubern kann.

Wenn Sie mich fragen, wie man Dinge erklären soll, möglichst schwierig mit vielen Fremdwörtern oder so einfach wie möglich, dann ist meine Meinung, je einfach der besser. Natürlich nur so einfach es eben geht.

Vielleicht noch zu den großen Beratungsgesellschaften, die was auf dem Kasten haben: Ich habe die Berater von BCG mal gefragt, wieso ich denn hier 5 Jahre studiere, wenn man als Exot (Theologen, Mediziner, ...) in 2 Wochen als über BWL lernen kann, was notwendig ist. Auf die Frage habe ich allerdings keine Antwort erhalten. Ich will nicht bestreiten, daß es einzelne Berater in den großen Gesellschaften gibt, die wirklich viel auf dem Kasten haben, aber ein Philosoph, der dann das Risikocontrolling einer Großbank neu ordnen will (als erstes Projekt), ich weiß nicht, ob man da sagen sollte: Die haben was auf dem Kasten. Und zu den Wirkungsanalysen, die McKinsey & Co haben, nur soviel. Diese werden meist in Form von impact-Analysen erstellt, was soviel heißt wie: Ich zeige, daß der Lagerbestand sich verringert hat oder die Prozessdauer verkürzt wurde. Aber was ist damit bewiesen? Ist das Unternehmen damit konkurrenzfähiger geworden? Hat sich die Wettbewerbsposition dadurch verbessert? Vor allem wenn man bedenkt, daß dieselben Programme auch bei der Konkurrenz durchgeführt werden. Nobody knows. Wer sich dafür interessiert, dem seien die Artikel von Alfred Kieser empfohlen. Einen Vergleich mit den großen Beratungsgesellschaften scheue ich bestimmt nicht. Schließlich kenne ich viele, die zu den großen Gesellschaften gegangen sind.

Viele Grüße
Andreas Lohr

erstellt am 07.08.2003 um 23:48 Uhr           

Das Problem ist, dass es praktisch unmöglich ist alle beteiligten Personen (die im Ausschreibungsverfahren involviert sind) auf einen bestimmten Level zu bringen.

So gesehen kann man nur immer wieder global denken aber ist schlussendlich auf seinen lokalen Bereich limitiert. Vieles lässt sich zwar auch von lokal aus bestimmen und manipulieren (auch auf globaler Ebene) aber über 100 Menschen gleichzeitig in einem Prozess (der sehr kurzlebig ist [2 Monate für den ganzen "request for an proposal"]) auf gewisse Faktoren abzustimmen ist ein Ding der Unmöglichkeit.

Und wir waren nur ein sub-contractor; da sind ihnen die Hände gebunden.

Wie auch immer... Ich sehe das Problem viel weniger beim Umsetzen. Was nützt mir die beste Umsetzung, wenn es an guten Fachkräften fehlt. Die Mitarbeiter müssen endlich lernen ihren Verstand einzusetzen und etwas zu bewegen. Zu diesem Thema kann ich folgenden Artikel empfehlen: The Guerrilla Guide to Interviewing

erstellt am 09.08.2003 um 16:05 Uhr              

Herr Lohrs verzweifelter versuch das Ei des Kolumbus zu entdecken, ähnelt dem unterfangen aus Suppe eine leckere Pasta zu zaubern.

Alles was ich lese sind Fremdwörter ( Herr Löhr ist ein Gruppe 2 motivierter Mensch, die äußern sich nämlich dadurch das Sie gerne mit Fremdwörtern um sich schmeisen, In Urlaub fahren obohl Sie kein Geld haben, und wenig auf Soziale Verhalten geben, weder bei sich noch bei anderen )

Alles was Herr Lohr beschreibt heißt und da können Sie sich auf den Kopf stellen bis es anfängt zu stinken >BWL<!!!!!

Und teilweise auch instrumente des Marketings. Auch damit kann ich meinen Gewinn steigern, Preispolitisch, Produktspezifisch, uvm alles in allem hat man mehr als nur 4 Faktoren um Gewinn zu beeinflussen ( Dann kauf ich eben mal nen Bleistift statt nen Pelikan Füller, Ruck zuck Geld gespart Ausgaben geringer und mein GEWINN ist HÖHER.

Wunderbar ...

Herr im Himmel lass es Eisenkugeln auf die Köpfe einiger total verkackter Köpfe regnen.

amen

Zitat:

---

Original erstellt von Peter Wilhelm:
So, verehrter Herr Lohr,

ich habe Ihre Ausführungen mal sacken lassen und hier meine Anmerkungen…

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Gerne werde ich mein Konzept darstellen. Man könnte folgendermaßen beginnen:
Gewinn = Ertrag - Aufwand (als allgemeine Definition in Termini des Rechnungswesens)
Ich stellte mir nun die Frage, wie man es schaffen kann, daß der Gewinn möglichst hoch ist. Mehr durch meine Erfahrung als durch meine Ausbildung bin ich zu dem Schluß gelangt, daß es anscheinend Prozesse gibt, welche Gewinn generieren als auch solche, die Gewinn vernichten.
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Nein!!! – Das ist mir absolut neu…. Bin sehr dankbar für diese Ausführung ;-)

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Meine Analyse setzt daher nicht bei Ertrag oder Kosten an, sondern betrachtet beides simultan. Normalerweise ist es ja so, eine Aktion, welche sie durchführen, wirkt sowohl auf den Ertrag als auch auf den Aufwand.
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So isset, sacht der Alte ;-)

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Die Frage ist dann: Was wirkt auf diese Differenz (Gewinn/Verlust). Die Entwicklung des Modells will ich Ihnen ersparen, und gleich zum Ergebnis kommen. Alle Prozesse, die einen Gewinn erzeugen können, lassen sich in 4 Faktoren aggregieren. Alle Prozesse, die Gewinn zerstören lassen sich zu 3 Faktoren aggregieren. In jeder Unternehmung kann jeder dieser 4+3 Faktoren vorkommen. In beliebiger Kombination oder es können auch Faktoren fehlen.
Damit Sie einen ersten Eindruck von der Theorie bekommen, stelle ich Ihnen nun einen Faktor, welcher den Gewinn destruiert ausführlicher vor.
Diesen Faktor nenne ich Funktionsuntererfüllung.
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Aha… das ist also einer von vier Faktoren? Ich stelle Ihnen im Anschluß unten etliche weitere vor…

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Jede Unternehmung muß, um Erfolg zu haben, verschiedene Funktionen erfüllen. Dabei ist es egal, ob es sich um eine Ein-Mann-Unternehmung handelt oder um einen Konzern. Jede Unternehmung muß beispielsweise die Funktion Rechnungswesen haben. Ob dies nun intern oder extern (make or buy) erledigt wird, spielt keine Rolle. Dabei erfordert jede Funktion andere Kenntnisse und auch ein andere Persönlichkeit. Ein introvertiert Verkäufer mit Sozialphobie wird kaum erfolgreich arbeiten.
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Ich stimme Ihnen zu – aber trotzdem nur eine Binsenweisheit! Um das zu erkennen, benötigt kein Unternehmen eine Beratung…

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Daher ist es auch für Existenzgründer so schwer Erfolg zu haben. Denn wenn man in den verschiedenen Funktionen unterschiedliche Kenntnisse und Persönlichkeitsstrukturen braucht, kann dies von einer Person gar nicht erfüllt werden. Jemand kann nicht gleichzeitig introvertiert und extrovertiert sein.
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Stimme Ihnen auch hier zu! Trotzalledem keine neue, weltverändernde Erkenntnis ;-)

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Auch die Gründung mit einem Team hilft oft wenig, da sich dabei meist die Leute zusammen tun, die die gleiche Persönlichkeitsstruktur haben (oft auch ähnliches Know-How).
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Und hier auch!

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Damit die Unternehmung läuft, muß jede Funktion gut laufen, tut Sie dies nicht, wird Gewinn verschenkt, der eigentlich hätte verdient werden können. Jede Funktion hat natürlich eine andere Bedeutung, die jeweilige Bedeutung ist bei jedem Unternehmen anders. Aber egal um welche Funktion es sich handelt, man wird bei einer mangelhaften Funktionserfüllung immer Geld verlieren.
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Ja, eine sogenannte Binsenweisheit! Bis jetzt also nicht Neues…!

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Bei vielen Unternehmen ist der Vertrieb der zentrale Engpaß. Und oft liegt eine Funktionsuntererfüllung im Vertrieb vor. Ein paar klassische Szenarien:
- Die entsprechenden Mitarbeiter haben das Know-How und Zeit und Geld und alles was Sie brauchen, sind aber zu introvertiert bzw. ängstlich.
- Es kümmert sich niemand richtig um den Vertrieb. Man ist sich zu fein dafür, sollen das doch andere machen, etc.
- Man hat überhaupt keine Ahnung von Verkaufstechniken, modernen Marketing-Methoden, etc. Das Know-How fehlt.
- Es ist zuwenig Zeit. Vertrieb wird so nebenbei miterledigt, aber viel zu wenig.
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Aha… Jetzt wissen wir es!

Es läuft also doch alles darauf hinaus, daß Sie im Grunde Ihre Tätigkeit als Verkaufstrainer hier anpreisen…?

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Für jedes dieser Probleme gibt es Lösungen.
Aber was ist zum Beispiel, wenn all dies nicht zutrifft und es dennoch Probleme mit dem Vertrieb der Produkte gibt? Was durchaus vorkommt bzw. nach der Behebung der Probleme in der Funktion Vertrieb ist vielleicht eine Verbesserung eingetreten, aber nur eine kleine Verbesserung. Was passiert dann? Nun ist es so, daß Probleme im Vertrieb nicht notwenigerweise nur vom Vertrieb verursacht werden. Auch andere Funktionen können eine Funktionsunterfüllung aufweisen, diese zeigt sich aber z.Teil an anderer Stelle. Sofern die Vertriebsprobleme in der Funktion beseitigt sind, schlägt irgendeine andere Funktion mit Defiziten durch. In diesem Fall meist die Strategie. Man könnte auch sagen, die Abstimmung zwischen Kunden und Unternehmung stimmt nicht. Strategie ist ja nichts anderes als seine vorhandenen Kräfte auf den wirkungsvollsten Punkt zu konzentrieren. Wenn die Kunden nicht kaufen oder die Preise nicht akzeptieren, bietet das Unternehmen seinen potentiellen Kunden zuwenig Nutzen. Jetzt das Strategie-Konzept, nach dem ich arbeite, zu erklären, wäre zu komplex, aber ich habe es noch nie erlebt, wo in solch einem Fall, wo der Vertrieb funktioniert, aber es nicht den Erfolg bringt, die Strategie nicht verbessert werden kann.
###

Nun Herr Lohr, jetzt mal ernsthaft…

Ich bin von außerhalb gewarnt worden, mich mit Ihnen auf diese Diskussion überhaupt einzulassen. Für mich gilt allerdings, daß ich mir zunächst mein eigenes Urteil bilde und erst dann zu einer Entscheidung gelange.

Ich bin der Meinung, daß Sie Ihre Eröffnungsnachricht unter einem falschen Betreff eingestellt haben!

Es wäre richtiger gewesen, diese z. B. unter dem Betreff „Verkaufstrainer hilft Ihnen, Ihre Vertriebsstrategie zu ändern und zu verbessern“.

Diese großspurige Ankündigung der „drastischen Gewinnerhöhung“ mutet an wie eine der Seelenmassagen des Jürgen Höller.

Ihre Aussagen – und Sie beziehen sich ja momentan nur auf den Vertriebsbereich – sind ausgeschmückt mit Binsenweisheiten und helfen letztlich niemandem auch nur ein Stück weiter, weil es sich einfach um Allgemeinplätze handelt.

Ich weiß nicht, von welchen Unternehmen mit welchen Produkten und welchen Vertrieben Sie sprechen…

Betrachten Sie z. B. den Bereich der Projektfertiger. Egal, ob es sich um Hochbau, Tiefbau, Maschinenbau oder Stahlbau handelt. Hier werden Millionen bewegt und hier gibt es keinen Vertrieb in dem Sinne, wie Sie ihn beschreiben! Hier sind hochqualifizierte Bauingenieure tätig, die projektbezogen und im Einzelfall die Aufträge kalkulieren müssen, die Vergabegespräche mit den Auftraggebern durchziehen und im Auftragsfalle anschließend sämtliche Verhandlungen mit den Subunternehmern zu führen haben. Gleichzeitig, je nach Unternehmensstruktur, sind die Aufträge mit der Mitarbeitergruppe auch noch abzuwickeln, die eigene Werkstattfertigung im Griff zu behalten, der Auftrag abzurechnen und schließlich ist die Verantwortung zu übernehmen für das Auftragsergebnis.

Was kann dabei alles in die Hose gehen?

Sie können sich schlicht verkalkulieren im Mengenbereich!

Soll heißen, Sie verbrauchen z. B. bei einem Hochbauauftrag mehr Beton, als Sie errechnet haben.

Soll heißen, Sie liegen z. B. bei den Annahmen für den Baugrund völlig daneben. Sie müssen nicht auf 4 m gründen (wie in der Vorkalkulation angenommen), sondern gar auf 8 m. Das bezahlt Ihnen keiner!

Soll heißen, Sie haben in Ihrer Vorkalkulation z. B. 2000 Std. für die Werkstatt kalkuliert, brauchen aber 4000 Std. – das bezahlt Ihnen keiner!

Soll heißen, Sie haben z. B. 5 Tage angesetzt für eine Kranmontage, benötigen aber aus Witterungsgründen – oder weil die Werkstatt nicht rechtzeitig fertig wird - 14 Tage. Die zwei 600 t-Autokrane nach Hause zu schicken geht nicht, weil Ab- und Wiederaufbau die gleichen Kosten verursacht. Das bezahlt Ihnen keiner!

Das ist nur ein Beispiel!

Und Sie wollen hier einen erzählen von Funktionsuntererfüllung?

Verehrter Herr Lohr, Laberer und Schwafeler gibt es überall auf der Welt! Leider zu wenige, die wirklich Praxiserfahrung mitbringen und diese auch dem Unternehmen nutzbringend vermitteln können.

Ich möchte diese Diskussion an dieser Stelle auch damit beenden.

Schade – ich hatte geglaubt, daß Sie tatsächlich das Ei des Kolumbus entdeckt hätten…

Peter Wilhelm
www.wilhelm-data.de

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erstellt am 09.08.2003 um 16:33 Uhr              

ich weiß nicht mehr, was wahr und unwahr ist, was realistisch und unrealistisch ist...

Nachdem ich mir jüngstens (im Zusammenhang mit diesem Thread) eine Story über NLP anhören mußte - habe ich für mich beschlossen, daß wir z. Zt. wunderschöne (wenn auch zu heiße!) Sommertage haben und mir demzufolge einiges am A.... vorbeigehen sollte... - die Familie wartet! - und NUR das ist wichtig...

Darüberhinaus behaupte ich, daß das Dienstleistungsgeschäft (indem ich tätig bin...) ein reines Nasengeschäft ist! Man stellt sich vor; und entweder ist Sympathie da oder auch keine...

Ich selbst bin seit etwa 14 Monaten selbständig tätig (und dabei relativ zufrieden...) - nur: sämtliche Foren dieser Welt haben bisher nicht einen einzigen Auftrag gebracht! Wie sollten sie auch? Hier werden letztlich keine ernsthaften Geschäftskontakte gesucht (und geknüpft), sondern sie werden lediglich MISSBRAUCHT, um für lulu an Informationen zu kommen...

NEIN DANKE!!

Kann meine Zeit besser verschwenden...

Peter Wilhelm
www.wilhelm-data.de

erstellt am 09.08.2003 um 19:10 Uhr              

wenn Sie genau lesen würden, könnten Sie erkennen, daß gerade ich es war, der möglichst wenig Fremdwörter verwendet. Sehen Sie mal alle Beiträge von mir durch, Sie werden kaum Fremdwörter finden. Was ein Gruppe 2 Typ sein soll, weiß ich nicht, vielleicht schreiben Sie einfach, aus welchem Persönlichkeitsmodell, die Gruppe stammt. Ihr Hinweis auf den Marketing-Mix ist einfach nur falsch. Lesen Sie die Beiträge, dann entstehen sollte Fehler vielleicht weniger. Ob Sie meine Theorie nun als BWL-Theorie bezeichnen wollen oder nicht ist mir im Prinzip egal, jedoch existiert sie bisher in der BWL nicht. Dies ist nicht nur meine Meinung, sondern wurde mir von Diplom-Kaufleuten bestätigt.