Mit den bereits genannten Marktforschungen haben Sie nun eine umfassende Beschreibung Ihres Betriebsumfelds vorliegen. Jetzt wissen Sie, wie die generellen Trends in Ihrer Branche verlaufen, wie Zielgruppe und Wettbewerber strukturiert sind. Kurz gesagt: Sie kennen den Markt gut genug, um marktorientiert zu führen. Dieser "Außenbetrachtung" sollten Sie nun eine Analyse der Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens gegenüberstellen.

Prüfen Sie die Absatzentwicklung Ihres Unternehmens!

Messen Sie den Absatz an Planvorgaben, die im Unternehmenskonzept niedergelegt sind:

• Wie verläuft der eigene Absatz im Vergleich zur Marktentwicklung?

• Reicht das Umsatzvolumen aus zur Kostendeckung? Nach einer Anlaufzeit von drei bis vier Monaten sollte der Monatsumsatz über den monatlichen Kosten liegen.

• Ist dies nicht der Fall (entgegen Ihrer Planung), dann werden Sie kurzfristig enorme Liquiditätsprobleme  bekommen. Analysieren Sie Ihre Auftrags- und Umsatzsituation, ebenso Ihre Kosten
   

Analysieren Sie den eigenen Kundenstamm:

• Wie gliedert sich Ihre Kundschaft auf?
• Welche Umsatzbedeutung haben Ihre ersten drei, fünf, zehn Kunden? Stufen Sie sie nach A-, B- und C-Kunden ein!
   
• Welche durchschnittlichen Bezugsmengen werden von den mittelgroßen Kunden abgenommen?
   
• Welchen Anteil an Ihrem Umsatz haben welche Kunden?
   
• Wie ist die Geschäftsentwicklung Ihrer Kunden?
   
• Sind bei Ihrer Kundschaft Erweiterungen oder neue Geschäftszweige geplant?
   
• Wie ist das Wachstumspotential Ihrer mittelgroßen Kunden?
   
• Sind die Kontakte zu einzelnen Kunden fair und partnerschaftlich?
   
• Wissen Sie, wie viel Umsatz Ihr Unternehmen im Durchschnitt pro Kunde erzielt?

Setzen Sie im Laufe der Zeit pro Kunde mehr um, heißt das, dass Sie nicht unter Druck stehen, neue Kunden werben zu müssen. Wenn Sie feststellen, dass Sie Ihren Umsatz mit Ihren aktuellen Kunden in absehbarer Zeit nicht wesentlich steigern können, sollten Sie zusätzlich neue Kundengruppen angehen.