Das Auslandsgeschäft - Motor unserer Wirtschaft

Die Bundesrepublik ist international verflochten wie kaum eine andere Volkswirtschaft dieser Größenordnung. Mittlerweile erzielen die Unternehmen etwa ein Drittel ihrer Umsätze durch Handel mit dem Ausland.

Aber: Trotz der günstigen Perspektiven - der Erfolg im Exportgeschäft kommt nicht von allein. Das Internet zeigt, dass der Wettbewerb härter werden wird, weil sich die lokalen, regionalen oder nationalen in globale Märkte umwandeln. Das bedeutet auch, dass das Engagement im Ausland Risiken birgt, die sich deutlich vom Inland unterscheiden. Deshalb gehören zum erfolgreichen Auslandsgeschäft detaillierte Planung genauso wie langer Atem. Wer sich schnellen Erfolg verspricht, wird oft enttäuscht.

Häufig zu beobachten sind folgende Fehler:

• Mangelnde inhaltliche Vorbereitung auf das Auslandsgeschäft - Kundenverhalten und Konkurrenz - gefährdet oft den Erfolg. Die Informationsrecherche ist zu dürftig.
   
• Erfolgsrezepte aus dem Inland werden einfach übertragen, ohne die Besonderheiten des ausländischen Marktes zu berücksichtigen.
   
• Die Produkte werden nicht an den neuen Markt angepasst (Verpackung, Bezeichnung, etc.).
   
• Die Preiselastizität, das heißt die Kundenreaktionen auf Preisabweichungen gegenüber Konkurrenten, wird falsch eingeschätzt. Wer etwas preiswerter anbietet, muss nicht die meisten Kunden haben.
   
• Der Vertrieb und die Logistik sind nicht ausgereift. Wer bei Endverbraucherprodukten nur in je einem Geschäft jeder Stadt vertreten ist, ist zwar flächendeckend präsent - erfolgreich muss dies keineswegs sein. Zudem werden Fehler bei der Auswahl der richtigen Vertriebsstrategie gemacht.
   
• Der notwendige finanzielle und personelle Einsatz wird erheblich unterschätzt. Vielfach sind die Mitarbeiter nicht genügend auf die neuen Märkte vorbereitet. Die kontinuierliche Marktbearbeitung und -beobachtung ist aufwendiger als im Inland.