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Verkauf

 

 

 

 

 

 

  1. Einleitung
    • Vorwort
  2. Vorbereitung
    • Innere Einstellung
      - Was kennzeichnet erfolgreiche Menschen
      - Sie sind Ihr eigener Unternehmer
      - Unterscheidung: Erfolg versus Mißerfolg
      - Erfolgreiche Verkäufer – Profi-Tipps
      - Ihre Entscheidung über Erfolg oder Mißerfolg
    • Kommunikation
      - Sprachliche Kommunikation
      - Nichtsprachliche Kommunikation
      - Die Botschaften einer Nachricht
    • Tabus
  3. Der Weg zum Kunde
    • Gesprächsvorbereitung
    • Motive und Motivationen des Kunden
    • Selbstverständnis EnBW
    • Vorteile EnBW
  4. Der erste Kontakt
    • Das Vorzimmer
  5. Das Kundengespräch
      • Die Terminvereinbarung
      • Das Gespräch eröffnen
      • Fragetechniken
      • Bedarfsermittlung
        - Situations-Ist-Analyse
        - Dem Kunden Nutzen aufzeigen
      • Die Behandlung von Einwänden
      • Preis verhandeln
    • Der Abschluß
      • Kaufsignale
      • Techniken
      • Aktionsplan
    • Die Verabschiedung – Der letzte Eindruck
  6. Teams im Verkauf: Buying-Center – Selling-Center
    • Rollenverteilung im Verkaufsteam
    • Das Buying-Center
    • Mitglieder des Buying-Center
  7. Kundentypen

 

 

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