Gut kaluliert ist der halbe Gewinn

"Man muss zuerst voraussetzen und sich vorstellen, dass jeder handelnde durch einen Zweck geleitet wird, und um diesen gebührend erreichen zu können, jede Anstrengung in seinem Vorgehen zu machen habe. Das Ziel eines jeden Kaufmannes ist die Erwerbung eines erlaubten und angemessenen Gewinns für seinen Unterhalt."

Luca Pacioli, 1494

Die Preisfindung ist eines der interessantesten Kapitel der Betriebswirtschaftslehre. Jedem Kaufmann sei es erlaubt, einen angemessenen Gewinn aufzuschlagen, schrieb Luca Pacioli in seiner Abhandlung zur Buchhaltung vor gut 500 Jahren. Dieser Gewinn wird auch benötigt, denn womit sichert der Unternehmer das Unternehmen für die Zukunft ab und womit sonst deckt er seinen Lebensunterhalt? Wie ist dieser Gewinn aber zu errechnen und was heißt angemessen?

In der Praxis gibt es unterschiedliche Modelle der Kalkulation, jeweils bezogen auf die Art des Unternehmens. In Kleinbetrieben und bei Einzelunternehmern hat sich die so genannte „Daumen-Kalkulation“ eingebürgert. Das mag in Zeiten des Aufschwungs und in Nischenmärkten eine Zeit lang möglich sein – auf Dauer wird der Markt hier aber korrigierend eingreifen. Willkürliche Preisbestimmung ist nur selten möglich. Wenn aber der Preisfindung enge Grenzen gesetzt sind, so muss genau geschaut werden, dass mit dem Preis nicht der Untergang des Unternehmens festgelegt wird. Jedes Produkt und jede Dienstleistung muss nicht nur die direkten und indirekten Kosten decken, sondern auch noch den schon erwähnten unbedingt nötigen Gewinn hereinbringen.

Die Programme WISO-Kaufmann und WISO Büro ermöglichen beispielsweise nur die allereinfachste Zuschlagskalkulation: Es wird der Einkaufspreis festgelegt und darauf ein Aufschlag gerechnet, der prozentual vorgeben wird. Bei komplexeren (und in der Regel teureren) Warenwirtschaftssystemen kann die Kalkulation schon mal komplexer ausfallen. Ansonsten können Sie die Kalkulation aber auch auslagern (etwa in eine Tabellenkalkulation oder Datenbank) und in die Warenwirtschaftsysteme nur die kalkulierten Preise eingeben.

Die Kalkulation von WISO-Büro ist aufschlagsbezogen

Wenn man Spielraum hat und die Kosten im Blick, ist das eine einfache und brauchbare Variante. Sie sollten aber zwei Dinge grundsätzlich beachten:

1. Tragen sie nicht nur den Einkaufspreis (unter Preis in €) sondern auch den Frachtbetrag mit ein.

2. Tragen Sie für den niedrigsten VK-Preis den Prozentwert ein, der unbedingt nötig ist, um Ihre Kosten zu decken. Wollen Sie zusätzlich noch Rabatt und Skonto gewähren, so sind diese Abzüge noch hinzuzurechnen (als aufzuschlagen).

Mit diesen Vorsichtsmaßnahmen und Regeln laufen sie nicht in Gefahr, Ihr Unternehmen zu gefährden. Stellen sie aber fest, dass die dadurch erzielten Preise nicht am Markt durchsetzbar sind, so sollten Sie zu anderen Kalkulationsmethoden greifen.

Die Kalkulationsmethode für Fertigungsbetriebe (und durchaus auch für Handwerksbetriebe) ist eine ausgefeiltere Zuschlagskalkulation.

Die Zuschlagskalkulation geht von prozentualen oder absoluten Zuschlägen aus.

Diese Art Kalkulation ist allerdings nur möglich, wenn eine ausreichende Kostendifferenzierung über eine aussagefähige Kostenrechnung vorliegt. Über einen so genannten Betriebsabrechnungsbogen (BAB) werden die verschiedenen Kosten und Zuschlagssätze ermittelt.

Eine einfachere Variante ist die Divisionskalkulation. Sie trennt Einzel- und Gemeinkosten und wird vor allem bei Unternehmen mit Massenfertigung ähnlicher Produkte benutzt, bei denen die Kostenstellen gleichmäßig beansprucht werden.

Erzeugt Ihr Unternehmen nur ein Produkt (oder wenige gleichartige), so können Sie die einstufige Divisionskalkulation anwenden. Die mehrstufige Divisionskalkulation dagegen ist wichtig für den Fall, wenn nicht alle Produkte abgesetzt werden können. Die Lagerbestände dürfen nicht mit Vertriebskosten belastet werden, da sie ja noch nicht verkauft wurden. Deshalb werden die Kosten in Herstell- und Vertriebskosten je Kostenträger aufgeteilt. Das Prinzip ist Folgendes:

   Herstellkosten  Vertriebskosten

Selbstkosten je Kostenträger = ------------------------------ + ----------------------------------

   Herstellmenge  Absatzmenge

Die Divisionskalkulation ist also eine einfachere Variante bei Massenfertigung weniger Produkte:

In der Handelskalkulation ist der Bruttoeinkaufspreis die Grundlage der Kalkulation. Alle weiteren Kosten sowie der Gewinn werden zugeschlagen (ähnlich der Zuschlagskalkulation). Es sollte also auch hier möglichst nichts übersehen werden.

Kommt die Handelskalkulation für Sie in Frage, so sollten Sie Ihre Produkte nach der vorgegebenen Struktur durchrechnen. Sind die Produkte relativ einheitlich und unterscheidet sich ihr Gewinnzuschlag nicht sehr bei den einzelnen Produkten, so können Sie auch einen Gesamtzuschlag errechnen und den Prozentwert unter Zuschlag eintragen. Achten Sie dann aber darauf, dass der Verkaufspreis dadurch ermittelt wird, damit Skonto und Rabatt nicht den Gewinn schmälern oder sogar zunichte machen.

Es gibt noch eine Reihe anderer Kalkulationsmethoden: beispielsweise die Äqui-valenzziffernkalkulation oder die Maschinenstundensatzrechnung. Je genauer Sie sich mit dem Thema Preisfindung auseinander setzen, umso besser wird es Ihrem Unternehmen bekommen.

Wir haben schon auf das Problem hingewiesen: Die meisten Warenwirtschaftssysteme im unteren Preissegment kalkulieren nicht so umfangreich, wie zuvor geschildert. Wie aber dann verfahren? Mit dem Stift und dem Taschenrechner? Das mag bei wenigen Produkten gehen. Sollten Sie aber zahlreiche Artikel zu kalkulieren haben, so greifen Sie besser zu einer gängigen Tabellenkalkulation. Es muss nicht das Flagschiff „Excel“ oder „Lotus 1-2-3“ sein. Möglicherweise wurde Microsoft Works mit Ihrem Computer geliefert. Dessen Tabellenkalkulationsmodul reicht durchaus für diese Zwecke. Oder Sie haben sich das kostenlose OpenOffice beschafft. Hier reicht die Tabellenkalkulation fast an die Leistungs-fähigkeit von Excel heran. Auch auf diese Weise erleichtert Ihnen die EDV also die tägliche Arbeit. Für eine umfangreiche Artikelsammlung ist aber eine Datenbanksoftware noch besser geeignet. Auch hier sollten Sie einen Blick auf Microsoft Works werfen. Falls Sie die Microsoft Office Professional Version erworben haben, steht Ihnen auch Access zur Verfügung, die wesentlich leistungsfähiger ist. Ein interessanter Ausseinseiter ist FileMaker Pro, eine zwar nicht billige, aber dafür einfach zu bedienende Datenbanklösung.

Achtung! Eins sollten Sie bei der Preisfindung aber immer noch zusätzlich beachten: In der Auszeichnung von Waren mit Preisen, ganz gleich ob im Schaufenster, in einem Katalog, einer Preisliste oder einem Angebot, besteht keine Freiheit hinsichtlich einer Bruttopreisauszeichnung (mit Mehrwertsteuer) oder Nettopreisauszeichnung (ohne Mehrwertsteuer). Durch die Preisauszeichnungsverordnung vom 18.9.1969, die am 1. Januar 1970 in Kraft getreten und 1985 neu gefasst wurde, ist das Wahlrecht in der Preisauszeichnung aufgehoben. Nur bei Angeboten, die sich ausschließlich an berufliche oder gewerbliche Verbraucher wenden, können Nettopreise zur Auszeichnung benutzt werden. Zielt ein Angebot auf gewerbliche und private Verbraucher, ist ebenfalls die Net-toauszeichnung nicht zulässig.